ターゲット市場の明確化

自社にとって理想的なお客様は誰なのか、そのお客様の事業における課題や目標、目的などをより詳細に定義することで、解像度の高いバイヤーペルソナの作成を支援します。

競合環境の把握

競合他社を分析し、その強みと弱みを明確にします。
自社の製品は他社製品と何が違うのか、どのように差別化を図れば、市場で優位に立てるのかを把握の上で、事業戦略を立案します。

提供価値の定義

ターゲットとなる市場、お客様、競合他社を特定したら、製品の価値を明確に伝える「提供価値」を定義します。これは自社の製品がお客様の課題をどのように解決し、結果としてどのようなメリットがあるのかを明確にします。

営業モデルの選択

自社のターゲット市場とお客様にアプローチするための最適な営業モデルを決定します。直接販売、代理店販売、あるいはその全てを組み合わせて販売するのかなどを決定します。ターゲットとするお客様に最も効果的にリーチできるチャネルを選択します。

営業プロセスの構築

再現性が高く、効果的な営業プロセスを構築します。営業プロセスのフェーズに応じた基準や、使用する営業リソースなどを定義し、営業活動における属人性を低くし、再現性を高めるためのご支援をします。SFAやCRM等を活用することで、営業プロセスのどの部分に課題があるのかを可視化し、データに基づいた施策を策定します。

成果測定と改善策の策定

商談創出数・受注率・顧客単価などの短期的なKPIに加えて、LTV・顧客獲得コストなど、中長期的なGTMと営業戦略の主要なKPIを設定します。短期・中期・長期にわたって指標を追跡することで、何が効果的で何が効果的でないのかを特定し、状況に応じて戦略を改善します。